“以往每到岁末年关时，催款就成了我最主要的工作，一直催到年二十七才罢手。再往后催真不好意思了，总不能催到年三十啊，那不真成了黄世仁啦。催急了农民不满意，不催吧企业催我，辛苦一年拿不回几个钱。”山东青州农资经销商冀荣新的话代表了很多农资经销商的心声。

　　多年来，赊销一直是农资行业的一大顽疾，尤其是农产品价格低的年份，农资赊销款更不好收，矛盾更为突出。前不久，笔者在山东滨州市沾化区看到一家农资门店与赊销模式做了“切割”，依托海利尔药业集团“田地头”新模式，办起会员制农药经销连锁门店。

　　企业说——可以省出更多资源抓研发，

　　投入更大精力搞服务

　　重张迎客的沾化区下洼镇植保中心“田地头”旗舰店，采用会员制，农民只要交钱办卡，就成了加盟店的会员，充值购买农药能享受不同程度的优惠，比如一种杀虫剂零售价25元，会员价只有18元，会员卡实现了信息化管理，也告别了赊销。

　　“充值多少其实不重要，主要是通过这种形式把人招揽进来，盘活市场。”海利尔药业集团副总裁杨博淘介绍，其实早在2006年就有不少企业探索走出赊销困境，像“德地得”、“千时植保”等，但当时环境火候儿没到，探索很快夭折。这两年，农资传统营销遇到瓶颈，互联网电商的出现，对传统销售渠道产生严重冲击，把价格彻底曝光，革了旧有渠道的命。新型销售渠道扁平化，能帮我们实现现款销售，把原来赊销问题彻底解决。

　　杨博淘表示，目前企业、经销商和农民已经开始接受这种方式，而且加盟店进的都是大的知名企业品牌产品，既保证了质量，又降低了价格，让农民从中得到实惠。他认为，早让利于民可以得市场，晚了被动让利则生死难料。所以新型销售模式到了非上不可的时候，赊销不改再走下去是死路一条。

　　杨博淘说，解决了赊销问题后，过去的棘手问题迎刃而解，我们不必再为催欠货款浪费人力、物力。节省出资源加大对新产品的研发投入，解放出的人力用于对经销商、农民搞技术服务。“上‘田地头’后，我们在管理、服务上建立了微信群、专家群，还建起了短信平台和400免费电话，开通了APP，农民和经销商有困难和问题，随时将信息、图片传到‘田地头’后台支援，任何时间都有人解答。”

　　经销商说—不用再为收货款费劲，腾出工夫广罗能人拼服务

　　“现在我已开了四家‘田地头’店，都是100%现款交易。前些天又谈了10多家意向加盟店。”国内首家“田地头”旗舰店——山东青州市颐和康店经理冀荣新告诉笔者，去年大棚西瓜价格跌得厉害，很多人都没回本，他心里庆幸，要不是加盟“田地头”，年底又要催款催得口干舌燥。

　　不用催款了，干点啥？老冀说，腾出工夫专门抓服务。我们在当地找了技术能人和市里有关技术人员给农民做指导。过去开个现场推广会很不易，现在搞技术服务、新产品推广，“田地头”门店只要选好大户的样板地，与会员打个招呼，观摩会、现场会立马就开起来了，门店成了农民技术服务和交流的平台。谁地种得好，用什么药，会员很快就能变成自己的技术。门店成了“会员之家”，会员们有了技术交流圈子，老乡定期搞技术交流。生产中出现的新问题及产品使用问题，要么现场解决，解决不了的第一时间反馈到厂里，寻求更高层专家会诊给出解决方法。“我的寿光纪台镇代理点的刘金栋小两口儿，专做辣椒药，一年纯盈利80万元，为什么做得好，就是拼服务、拼技术指导。未来坐店等着农民来买药肯定不行，走出去拼技术服务才是取胜的法宝。”

　　“田地头”下洼镇植保服务中心门店经理张琦说：“农民成了加盟店会员后，肯定会在店里消费。加盟店产品有保障，价格又优惠，现在本来是农药销售淡季，你看我的门店前火的，提前把明年用户就锁定了。以往赊欠的货款一年压一年，现在通过会员制有效解决了赊销问题，用药有保障，农产品质量也有了安全保障。”

　　农民说—不担心农药买贵买假，一线就有技术服务人员

　　青州市谭坊镇北寨村农民程华种了15亩大棚，近些年，一直用老冀的农药。他给笔者讲了个真实故事，有一年辣椒得了病毒病，当时磷酸三钠就治这病，价格仅为1元1斤。有商人把包装上换成它的“小名”病毒霜，结果卖5元一两。农民打上看效果很好，结果在当地卖疯了。农民吃了亏，还觉得找到良方妙药。

　　沾化区下洼镇西孙村枣农丁希河说：“我种了15亩冬枣，一直在张琦这儿买药，一般枣农都信的着他。这次入会我充了3000元，在他这儿买药价低，而且是正规厂家里的东西，肯定比在摊儿买着放心，以后就在店里买了。”

　　下洼镇粉李村枣农姜竹华也种了15亩冬枣，农药的投入占了生产成本的大头。他说，赶集买的药买了也不把牢儿，今天来了，明天不来了，等发现出了问题，上哪儿找人？只能自认倒霉。“我就在集市上买到过假药，影响了三成多的收成。在门店，特别是正规的大加盟店心里就更有底。我看入会的人挺多，又有优惠和代金券，少花钱，药还好。现在老百姓都认好牌子、好药。”

　　笔者问：“不赊销了，你们觉得还方便吗，钱上有没有压力？”“早时是真拿不起那些钱，现在其实农民也有点钱了，不少农民反倒不愿意赊，现金有优惠，又能买好药，价格还低，干脆就拿现金买。要打药时，一个电话人家就能到你的田间地头，根据病给出处方，告诉你打啥药，十分方便。加盟会员店，我觉得打心里就把牢儿，对生产更有信心。”姜竹华说。