为拓宽中卫西甜瓜销售渠道，开辟外埠市场，学习、借鉴外省区在培育农产品市场、构建销售网络、发挥营销协会作用的成功经验，加强农产品生产、营销领域的合作与交流。6月19至28日，我厅组织中卫市农牧局、中卫香山乡政府、西甜瓜运销企业的有关人员赴海南、深圳、浙江、上海，着重就西甜瓜销售渠道、市场需求，营销协会的运作模式等方面进行了考察，同时向四省市农产品营销市场和企业推介了中卫西甜瓜，并邀请了海南、浙江两省的农业主管部门和农产品营销协会的负责人来宁传授经验。通过考察，我们对四省的西甜瓜市场需求有了初步了解，特别是他们在建立农产品销售网络、以市场引导生产的成功经验值得借鉴，现将有关情况报告如下：

    一、考察概况

    在海南考期间，考察组与海南香蕉协会，海南澄迈县果菜运销协会，海南文昌市西瓜专业技术协会进行了交流和会谈，听取了农业主管部门、农产品运销协会在转变政府职能以市场引导生产的运行模式，开辟农产品市场，建立营销网络，扩大农产品销售等方面的经验和具体措施，并邀请了海南澄迈县农牧局，文昌市西瓜专业协会负责人来宁传授经验，并就西瓜生产与营销合作事宜，正式邀请了海南文昌市西瓜专业技术协会会长来宁传授经验，并就合作开发西瓜生产、营销进行考察、洽谈。

在深圳考察期间，考察组考察了深圳布吉农产品中心批发市场，就西甜瓜市场需求趋向，批发价格与西甜瓜销售商进行了座谈，向销售商推介了中卫硒砂瓜。同时，由中卫市与深圳市永桦农产品有限公司就中卫硒砂瓜广东省代理销售、合作开发生产基地等事宜进行了商谈，取得了初步成效。

    在浙江考察期间，考察组与浙江省农作物管理局、产业信息处、省蔬菜瓜果产业协会、省农产品上海营销服务中心进行了座谈，听取了他们就开拓农产品市场、建立营销网络、推介农产品销售、扶持龙头企业等方面的工作措施。并邀请了浙江省农产品营销服务中心驻上海办事处的负责人，来宁就如何推介农产品销售，建立销售网络，培育销售队伍等方面传授检验。考察期间，参观了杭州果品有限公司，并与浙江省果品流通协会就市场需求，产品价格，供应季节，交易环境等方面以及中卫西甜瓜销售等事宜进行了座谈。

    在上海考察期间，主要就中卫硒砂瓜的销售，与上海农产品中心批发市场有限公司，上海南汇瓜果有限公司，上海山花果品市场，上海华中果品交易中心等6家农产品大型果品交易市场和企业进行了座谈，向这些企业推介了中卫硒砂瓜。同时，听取了有关上海西甜瓜市场供求的基本情况，并就中卫硒砂瓜进入上海市场的有关事宜进行初步讨论。在座谈过程中，上海南汇果品公司就上海高端西甜瓜市场作了详细介绍，并有意与我区合作开发高端西甜瓜和其他农产品市场。

    二、市场体系和西甜瓜市场

    此次赴海南、深圳、浙江、上海等省，重点对三方面内容进行了考察，一是政府部门如何转变职能，围绕农产品生产、营销提供服务的具体做法；二是农产品营销协会如何实现产销连接、建立市场营销网络的运行机制；三是西甜瓜市场供求状况，消费趋向，探求中卫硒砂瓜市场营销合作事宜。各省在这些方面都各具特点：

（一）政府职能转变情况

在对海南、浙江两省的考察中，我们了解到，农业主管部门顺应市场经济发展的规律，较早开始了职能转变，为农产品市场的健康发育，营造了一个良好的环境。他们一些成功的做法是：

1、主动出击，构建完善的农产品营销体系。海南省农业厅是最早在全国率先设立市场处，把工作重点放到市场服务环节上，调动各地运销商的积极性，与全国48个大中城市建立了农产品购销关系，在全国10个大城市农产品批发市场建立“海南农产品流通办事处”，近年来，80%的冬季瓜菜在产前就落实了订单。浙江省农业厅在上海市也建立了农产品营销中心驻上海办事处，其主要任务就是建立农产品销售网络、提供产销信息服务、拓宽浙江省农产品销售渠道。目前，这个办事处已与上海多家农产品批发市场、企业、中介建立了稳固的合作关系，对扩大本省农产品的销售，实现农产品产销有效对接发挥了积极作用；

2、强化信息服务，以市场引导生产。海南在全省25个瓜菜产地乡镇， 19个市县的农业局，内地重点大型农产品批发市场建立了信息工作点，在冬季瓜菜上市时，及时提供产销两地的市场价格，每天以板报的形式向农民发布，农产品产销的信息逐步进村入户。每年在冬季瓜菜生产季节开始前，海南省农业厅组织对全国重点市场进行考察、了解、摸底，征求意见，然后召开信息发布会，对本省冬季瓜菜生产品种进行合理的调整和搭配提出指导性意见，这项工作海南省已连续开展多年，对本省瓜菜产业的健康发展发挥了重要作用；

3、强化品牌意识，提高农产品品质。海南、浙江近年在树品牌、提高农产品质量上，作了许多卓有成效的工作，效果十分明显。海南省针对国内外市场需求，推进地方标准与国际标准接轨，几年来颁布了近40项农产品质量标准，对农产品基地进行检测和认证，推行农业投入品市场准入制度和标准化。在考察中了解到，海南的香蕉种植几年间从20多万亩发展到60万亩，每年迫使进口香蕉退出国内20%的市场；

4、搭建产销平台，推介优质农产品。海南省已连续五年举办全省冬季瓜菜交易会，邀请全国各地瓜菜运销商参加，搭建起了运销商和农民直接见面的平台，促进了海南农产品在内地市场的销售份额。同时，连续几年开展了农产品评优活动，目前全省已评出了400多个名优产品。可以说海南农业确立了以运销加工为龙头的农业发展模式，狠抓“订单农业”、“科技农业”、“绿色农业”，用“季节差、名优特、无公害”三张牌参与国内外市场竞争。浙江省在扩大农产品销售中采取场场对接（省外与省内农产品市场对接）、产销对接的方式取得了好的效果。据了解，浙江省农产品营销中心驻上海办事处每年都组织上海的农产品经销商，赴浙江进行农产品生产、营销的考察和洽谈，从而实现农产品的产销对接，如近年浙江的百合、空心菜打入上海市场就是这种模式发挥的作用；

5、着力扶持龙头组织，发挥辐射带动作用。海南省不到800万的人口如今有各类农产品运销组织1000多个，从事农产品运销有10多万人次，一批把国内外市场、运输和生产基地捆绑在一起的农业龙头企业应运而生，海南瓜菜协会、西瓜专业技术协会采取“公司加农户”的方式，带领农民闯市场。浙江省农产品流通协会和专业合作社，近年来发展十分迅猛。目前，全省有各类合作组织1789家，省级农产品专业协会24家，其中浙江省瓜菜产业协会是于2002年成立，有会员单位116家，首任会长是由当时浙江省农业厅厅长担任。这个协会着重从农产品流通、营销两个环节开展工作，对浙江省农产品扩大市场发展起了很大作用。

（二）协会组织的运行情况

对海南澄迈县果菜产销协会和文昌市西瓜专业技术协会考察了解到，这两个协会在推动农业结构调整、促进农民增收、提高农业组织化程度、增强农产品市场竞争力、规避农业经营风险和推动政府转变职能等方面发挥了重要作用。

1、协会以市场为取向，引进推广名特优新品种，合理安排生产季节、种养规模和区域布局，有计划地开拓市场，指导会员有序竞争和加强合作，抢占市场份额，形成了产业结构依托市场自觉调整的机制。在考察中了解到海南澄迈县果菜运销协会，自成立以来就以考察市场、引进品种、示范试种、放种收购、培训农民、组织运销为宗旨，几年来这个协会队伍不断壮大，由协会初创时的96名会员，4年间发展到238名会员，同时连接了全县5万农民，这个协会每年外销瓜菜占全县外销瓜菜的80%以上。协会在发展过程中，逐步探索出了会员和农民利益分配、风险共担的产销连接经营机制，摸索出了一个行之有效的保价订单模式。会员根据自己掌握的农产品市场信息，有计划有目的地组织安排生产，以市场需求组织产品种植。

2、协会在组织生产营销过程中，严格产品质量要求，有效推动无公害农产品生产。海南澄迈县瓜菜运销协会，按照无公害果菜技术规程，要求和帮助农民进行标准化生产，积极引导和传授无公害管理技术，保证农产品质量安全。

3、协会组织会员签订订单，以销定产，推动订单农业的发展。海南澄迈瓜菜运销协会，实行保护价收购，调动农民种植瓜菜的生产积极性，目前这个协会在全国21个省市和地区设立了果菜销售点300多个，有广泛的产品销售空间。在考察中，我们了解到2003年海南澄迈县种植瓜菜15.9万亩，产量31.2万吨，产值5.24亿元。其中，通过协会会员无偿供种的13.3万亩，实行保护价订单的3.73万亩，由协会运销出岛的瓜菜量达28.7万吨，占总产量的92%。目前这个协会被农业部评为全国百强农民专业合作组织，2003年海南澄迈县也被中国果菜专家委员会评为“中国果菜十强县”。

4、协会加强技术指导和技术承包，开发引进、推广新品种，推动产业做强做大。在对海南文昌市西瓜专业技术协会的考察中，我们了解到这个协会运行发展有着鲜明的特点，就是以专业技术服务为纽带，使西瓜产业发展壮大。海南文昌市西瓜专业技术协会，是海南省最早成立的瓜果类专业技术协会。西瓜专业技术协会被誉为集能人、技术、管理、资金于一体的农民专业经济合作组织。会员中农艺师、农技师、技术员占80%，技术力量十分雄厚。协会将会员组织起来实行生产、技术、管理、销售一条龙服务，让会员及其他瓜农获得更大经济效益。协会会员由刚成立时的98人发展至今350人，分布海南省6个市县。5年来，这个协会会员在海南省10多个市县创办的西瓜基地达55万亩，总产量达168万吨。总产值达35.9亿元。这个协会主要采取了“资金+技术+土地”和“技术+专业户+土地”两种运作模式，在实际的运行过程中，均取得了显著的经济和社会效益。近年来通过这种模式，这个协会在全国其他省区也建立了西瓜种植基地，由于基地生产均置于协会科研、制种、种植与销售等方面的全程服务之中，实现了西瓜生产、技术、管理、销售的一体化，使会员和瓜农获得了很大收益。

可以说海南澄迈、文昌两个协会的运行的方式，对协会自身和本地瓜菜产业的壮大都有十分重要的意义：一是以合同指导农民进行生产，有利于减少、避免因信息不灵造成的损失，保护价有效地保护了农民的利益；二是有利于从分散种植走向集中连片种植,形成规模生产；三是协会与农民结成共同体，培育农民商品生产意识，保证产品质量，促进瓜菜生产按市场规律走向社会化、商品化生产，有力推进产供销一体化经营，提高了农户和农业的组织化程度；四是增强农产品市场竞争力，协会在质量、成本、品牌、技术和营销等方面下功夫，极大提高了产品的市场竞争力；五是推动政府转变职能，协会在引进品种、推广技术、调整种植和运销，甚至出国谈判，在一定程度上分担了政府管不了、管不好、不该管的事务。在订单农业发展过程中，协会可以代表会员与农户、客商签订订单，代表会员协调、解决合同纠纷。

（三）西甜瓜市场情况

在对深圳、浙江、上海的西甜瓜市场的考察中，初步了解了这些地区市场容量和西瓜的需求状况，为进一步研究中卫硒砂瓜如何进入这些市场，获取了基础资料。

1、交易量大，秩序规范，结算先进。在对浙江、上海的农产品大型批发市场和瓜果专业批发市场的考察中了解到，市场西瓜的交易量在这两个地区都很大，仅上海、杭州两个城市每天上市交易的西瓜都在1000吨左右。这里批发市场的专业性很强，多以企业管理方式，进行交易市场的运营，在管理、环境、秩序、结算手段方面十分先进，各地客商在交易市场进行果品交易，有良好的环境，不会发生欺行霸市、压级压价、拖欠货款的现象。同时，对于新品牌的农产品进入市场，许多交易市场会协助客商进行产品宣传、推介、促销等活动。在上海、杭州两地，由于许多批发市场实行了电子结算管理，进场交易的产品多以代销形式，实现了进场交易产品的统一管理、统一结算、统一服务的模式，使整个交易过程安全、便捷。

2、市场空间大，西瓜消费以中小型瓜为主导。受家庭结构的变化影响，深圳、杭州、上海西瓜消费趋向，多以中小型瓜为主。深圳市场以无籽西瓜、黑美人为主打品种；杭州和上海主要是以中小型品牌西瓜为趋向，在上海、浙江两地上市的品牌西瓜多达20种。在考察中还了解到，近年上海、杭州两地消费西瓜品类中，高山瓜的市场销量大，市场前景看好，这主要是基于高山地区无污染的环境能够生产出优质西瓜的这一概念。上海、杭州市场的高山瓜，主要是产自浙江山区，瓜形大，上市量不多，集中上市时间为8月初。8、9月上海、浙江的天气仍然炎热，这期间浙江、上海种植的西瓜已下市，市场上主要是来自于山东、河南、安徽、黑龙江、新疆等外省区的西瓜，市场需求量和容量仍然很大。

3、普通西瓜市场价格平稳，高端市场价格不菲。从对考察浙江上海西瓜市场，了解到目前西瓜的批发价格在1.6-2.0元/公斤左右,进入8、9月份，西瓜的价格由于受上市量减少的影响，价格还会有一定幅度的上涨，这几年杭州、上海批发市场西瓜交易价格基本比较平稳，价格大起大落的情况很少；目前，上海西瓜高端市场的需求量逐年增大，价格比普通大众西瓜高出许多，有的甚至高出几倍，但高端市场对产品的品种、品质、品牌、包装也有更加严格的要求，如：上海南汇瓜果公司，经过分级、加工、再包装的黑美人西瓜，上市批发价可以达到8-10元/公斤。从目前上海高端市场的需求情况看，高端市场的需求量越来越大，但供应量有缺口。特别是7、8、9月份好瓜的数量不多。

4、与一些瓜果营销协会、企业、市场在营销合作方面初步取得了一些效果。在对四个地区的考察过程中，在合作开发西甜瓜基地、培育高端市场、代理销售、试销合作等方面架起了桥梁，取得了初步对接。在与海南文昌市西瓜专业技术协会的座谈过程中，我们就西瓜制种、建立基地等方面表达了合作意向，并邀请了梁亚宽会长来宁传授经验和考察；在深圳由中卫香山乡运销企业，与深圳永桦农产品有限公司就建立调整栽培结构建立西瓜生产基地，在广东省代理销售香山硒砂瓜，试销今年大型品种西瓜等项目达成了初步合作意向，并邀请深圳永桦公司负责人近期来宁考察；在浙江、上海，与浙江瓜菜运销中心驻上海办事处以及上海华中农产品批发市场、浦东农产品批发市场、山华果品批发市场、南汇瓜果公司就中卫硒砂瓜进入上海市场试销进行了座谈，同时，与上海南汇瓜果公司就共同合作建立高端西瓜和其他优质果品基地开辟上海市场，双方均表示了合作意向，并邀请其负责人在适当时间来宁考察。

三、体会和建议

（一）转变农业领导方式，提高服务能力。在此次对海南几省的考察中我们深切体会到，面对市场，农业管理部门要积极转变领导方式，调整工作思路，改进工作方法，树立生产与营销并重的观念，把开拓国内外市场，搞活农产品流通作为发展经济和增加农民收入关键措施来抓。第一，从抓生产向抓市场转变。农业既然是一个产业，它的内涵就不仅仅是生产，而且还包括流通，要有“经营农业”的理念，把农产品当成工业品来经营，坚持“生产”与“营销”并重。不适应市场需求的结构调整，是无效的，绝不会带来农民增收。我们可以借鉴海南、浙江的经验，一是走出去由领导干部带队，率领营销人员到沿海城市，国内其他大城市开展各类农产品营销活动，实现产销对接；二是请进来。将区内外营销大户请进门，以洽谈会、座谈会、表彰会等形式，共商农产品营销；第二，从抓指标向抓市场主体转变。由过去抓生产进度、指标转到抓培育市场主体上来，这个主体是企业和农民运销队伍。一是要继续加快市场体系建设，二是要大力培育发展以企业和农民为主体的营销队伍。三是大力培育发展龙头企业，促进农产品产业化经营。第三，从行政向服务转变。领导方式和手段应由过去的“行政型”转变为“服务型”，为农产品生产营销创造一个宽松的外部环境。从海南成功的经验看到，开展农产品营销宣传，创建名牌农产品，加强市场管理，创造和谐宽松的市场环境是政府提高服务水平的有效措施。

  （二）选好提高农民组织化程度的突破口。海南省水果、瓜菜产业的发展壮大，关键是抓住了市场流通这个关键，各产业协会的兴起，也恰恰是步入了市场-品种-技术-生产-农民良性循环的链中，在这个循环链中营销环节是关键，它带动了农产品的有计划有组织生产，使小农在进入市场的时候就成了有规模优势的大农，提升了农产品的市场竞争力。

发挥农民经济合作组织的作用，提高农民的组织化程度，根据我区农业发展实际，我们可以考虑把着眼点放在农产品市场营销环节上，借鉴海南省瓜菜运销协会和西瓜协会的成功做法。在农业协会的建设上首要考虑的是加强市场营销能力的建设，尤其是各类农产品协会等。只有这样才能真正发挥协会的作用，增强协会的凝聚力，提高农民的组织化程度。

  （三）发挥信息调节市场供需、提升产业素质的功能。海南、浙江发展农业和农村市场信息体系有可取之处，除政府部门直接采集信息外，在服务主体上重视发挥行业协会、批发市场、合作社等民办机构信息服务和引导功能。在内容结构上注重价格行情信息，强调从需求入手开展产销平衡分析，用前瞻性预测信息指导生产。

　　因此，我们体会为充分发展信息为结构调整服务、为农民增收服务的作用，第一，我们要重视行业协会、批发市场、龙头企业、中介组织、经营大户在信息服务中的作用，大力发展基层信息服务站和农民信息员队伍，在信息体系基础设施的配套建设上，要适当考虑对这些组织机构的扶持。第二，设立农产品市场形势评估指标体系，建立农产品市场形势分析制度，开展分地区分品种产销平衡分析预测工作，是信息分析预测工作逐步从生产领域向市场延伸，从初级农产品市场分析向加工制品分析延伸，从区内产品市场分析向国内市场分析延伸，从产量预测向价格预测转变。第三，要注重农产品价格信息采集，广泛搜集农产品各流通环节价格，充实我区农业信息网价格行情信息内容，多形式多渠道发布，提供准确信息服务。第四，要重视网上展厅和“一站通”农村供求信息全国联播系统在开拓农产品市场上的积极作用。

（四）鼓励扶持运销环节，拓宽市场空间。借鉴海南的成功经验，对于今年8-9月份中卫硒砂瓜上市期间，要千方百计加大外销力度。第一，进一步与上海、杭州的批发市场，瓜果经销企业就中卫硒砂瓜进入这两个市场的具体措施进行商谈，建议中卫市政府，可以考虑采取补贴的形式邀请外地客商来宁参加首届硒砂瓜节，考察硒砂瓜生产基地。第二，要抓住8-9月间上海上市西瓜量少、市场需求仍大的机会，依靠浙江省瓜菜运销协会驻上海办事处的营销网络和上海重点农产品市场、农产品经营企业的帮助，扬长避短适应上海市场需求，做足高山瓜，无污染环境生产概念的文章，把中卫硒砂瓜打进上海市场。第三，8-9月中卫首届硒砂瓜节期间，可以考虑策划在浙江瓜菜运销协会驻上海办事处、上海农委、上海山花农产品批发市场、上海南汇瓜果公司的协助下，在上海举办中卫硒砂瓜品尝展示活动，扩大中卫硒砂瓜的知名度；第四，建议中卫市政府研究具体措施，对进入上海、杭州市场的中卫硒砂瓜运销户进行运费补贴，提高运销户的积极性。

  （五）加强合作交流，借船出海，带动产业升级。这次考察使我们感触颇深得是海南果菜协会在推动海南农业发展壮大的过程中的作用，看到了协会成功的运行机制。建议由政府牵线搭桥，加强与海南等省产业协会的合作交流，带动我区包括硒砂瓜在内的其他产业的快速发展。第一，与海南文昌市西瓜专业技术协会建立紧密合作关系，在我区开展种植基地建设和制种项目的合作。在合作中逐步带动中卫硒砂瓜的产品结构调整，组建我区西甜瓜协会，促进其运行和内部管理机制的完善，建立中卫硒砂瓜的外销网络，提高硒砂瓜种植栽培的技术水平；第二，与上海南汇瓜果公司建立高端西瓜市场的合作，建立优质西瓜基地，带动高端西瓜的产业化发展。第三，各地应着力加强对合作项目的支持力度。重点支持市场营销、产品结构调整、技术培训、产品预包装等环节，推进产业升级。