在处理餐厨废弃物这门环保生意中，嘉博文没有选择传统卖设备卖技术的做法赚钱，而是选择了开拓下游产业，将剩饭做成肥料出售，却也因此成为了业内领先者

　　2004年一整年，处理餐厨废弃物的北京嘉博文生物科技有限公司CEO于家伊都在为公司的前途苦恼。这家公司成功研发出将处理餐厨废弃物转化为肥料和饲料的技术，但用什么方式把这爿生意继续做下去却成了两难的选择。

　　环保公司的常规做法，是靠卖设备和技术挣钱，但嘉博文的管理层中却有人有新看法：向处在下游的农业延伸，出售这些加工后的肥料和饲料。与前者相比，向农业延伸需要更多投入、收益却来得更慢。但嘉博文最终选择了后者。之后的第3年，它成为了2008年北京奥运会的服务提供商；第4年，它拿到中国目前*餐厨废弃物处理站的建设和运营权。2009年嘉博文收入相较前一年翻了三四倍，达到约1亿元。

　　舍弃卖设备选择卖肥料

　　就像乳酸菌能把牛奶变成酸奶一样，花了3年时间，嘉博文在2003年年底制出了合适的菌种和设备，在残羹剩饭中加入生物菌高温发酵，8到10小时后就能变成一种没有臭味、类似锯木沫的深黄色碎末肥料。

　　直接销售设备和菌种是最快的挣钱办法，但这种方式也潜藏风险。首先，靠生物菌分解餐厨废弃物并非过分高深的技术，嘉博文未来肯定会遭遇竞争。其次，环保设备的买家向来是政府，或靠运营垃圾处理场从政府处领取每吨几百块垃圾处理费的公司。这意味着这个行业将完全依赖政府，难以做大。相反，向农业延伸则意味着可以减少对政府的依赖，孰优孰劣的标准将掌握在农户和养殖场的手中。

　　于家伊相信菌剂会有市场。

　　2004年时，业界衡量垃圾处理是否有效的重要标准是“减量化”，而嘉博文的方式只能让餐厨垃圾的重量减至原来的六成，与焚烧相比，减量效果不佳。由于不看重垃圾的资源化，政府当时也并不支持这类新方式。然靠卖饲料肥料而不是靠政府补贴来获得收入，至少可以更快地把这门生意启动起来。但嘉博文的问题是，它那些富含生物菌的剩饭剩菜转化物是否有效还未被证明。

　　耗时耗力地进军农业

　　以免费安装设备为条件，于家伊亲自拜访了北京昌平区有150座大棚的天翼草莓公司，也同时找到了肉鸡怀柔养殖基地等几家大型养殖场，希望对方先免费试试自己的菌剂。

　　好在怀柔这类向国外出口的大型养殖场本就为该怎么减少抗生素头痛，因此嘉博文得以在4000只肉鸡上做实验。由于需要恰好在43天内达到出栏标准，这类大型养殖场需要严密控制养殖过程，随着对方的饲料配方、抗生素使用等的变化，嘉博文菌剂的配方和比例也要调整，负责该项目的张琳表示，她和她的搭档在实验前后的一两个月内几乎每天都呆在养殖场内。

　　但付出渐渐有了回报。一年下来，同样接受了试用的天翼草莓CEO周建忠发现，用了生物菌肥的草莓叶片更厚更绿、果实更硬实，原本板结的土壤变得松软，甚至出现了常年不见的蚯蚓。这位同时还是昌平区政协常委的CEO向昌平区农委力荐嘉博文的生物菌肥，昌平区于是开始向嘉博文采购生物菌肥。

　　2006年时，嘉博文租了400亩土地栽种苹果作为示范区。到了2007年的奥运果品评选赛，这种苹果获得了当年的一等奖。这使得昌平区增加了采购，北京其他郊县也开始采用嘉博文的菌肥，肉鸡怀柔养殖基地等养殖场开始对嘉博文付费。这一年，这家并未盈利的公司从高盛、美国康盛、上海光明处融到1.65亿元。

　　借力北京奥运实现盈利

　　不过，要建更大的处理站，获得政府支持是这门环保生意难以回避的一环。可是多数人并不着急把餐厨废弃物的处理列上议题。

　　嘉博文的机会伴随着北京奥运会而来。由于提出了“绿色、环保”的口号，北京奥组委彼时希望用环保技术来处理掉场馆和运动员产生的剩饭剩菜，向此类企业公开招标。在30多家竞标企业中，嘉博文是*一家把餐厨垃圾转化为新资源的公司。最终在3轮选拔后，奥组委选择了嘉博文。

　　于家伊把成为北京奥运会赞助商看作嘉博文发展的关键点。这家公司早在2005年就开始联系那些周边有农业产业的大城市，希望去当地建站，在成为奥运会赞助商之前，只建成了四川双流一个日处理几吨的示范站。奥运则帮嘉博文一举建立了可信度。这之后，站点的处理量开始变大，上涨到日处理几十吨，直至上百吨。

　　“这两年是超速发展期，”于家伊发现环保政策已经从最初的纲领变为具体计划。2009年时，嘉博文拿到了北京朝阳区高安屯餐厨垃圾处理站的建设和运营权。建设完成后，这里能每天处理400吨餐厨废弃物，是目前全国*的此类处理站。

　　2007年第一次融资时，投资方对嘉博文的建议是“加快建站”。到了2009年年底，嘉博文从青云创投处融到了1190万美元的第二笔资金时，对方给出的建议依然是这一条。