E.DENDEKKERB.V是荷兰知名的盆花进出口企业，其业务量在欧洲同类企业中位居前五。日前，其总经理J.O.H.N.Knecht到中国考察花卉市场状况，记者请其介绍了公司的成长经验以及对中国盆花市场形势的看法。
　　“我们公司只有六十多人做销售，但一年的销售额达到6000万欧元！”Knecht自豪的说，公司能位列欧洲*的几家盆花出口企业之一，其秘诀就是品质。他介绍说，E.DEN的产品价位比较高，针对的是高端人群，所以品质是*生命力。公司虽然以盆栽产品贸易为主，但这个贸易的过程却并不是简单的买产品再卖产品，而是一个品牌创造的过程。
　　“首先是寻找并培养与公司理念相同的生产供货商，并且建立稳定的联系。”Knecht说，“公司每年盆花出口量很大，70%至80%的产品直接从种植户那里购买，只有20%至30%的临时性生意或者订单之外的产品才会从拍卖市场购买。”他认为，这样做不仅能给供货商信心，还能减少中间环节，节约成本。为了维护这些供货商，在前些年的金融危机中，公司主动承担了销售价格降低所造成的损失，但却采用了保护价采购的方式保证了生产者的利润。而这两年，在这些生产供货商的鼎力支持下，公司也顺利度过了危机。不过Knecht也表示，他们信任这些供货商，但并不盲从，为了给产品品质再加一道保险，公司有专门的部门给采购来的盆栽产品搭配包装箱、花盆、托盘等物品，并贴上公司的标签。通过这种再加工，全力打造E.DEN企业品牌。
　　其次，Knecht认为，企业要想站在金字塔的最高端，打造自己的品牌，必须要有创新，这样，消费者才会愿意为你的产品买单。E.DEN公司有产品研发部，在种植者的紧密合作下，不断开发出新的、有创造性的产品。他说，求新的过程往往会很痛苦，有些人宁愿等死也不愿意寻求突破，但是只有你研发出了新产品，灌输新的生产理念和生产方式给农户，才能成为引领市场的先行者。在产品研发部门，还有2个人负责市场调查，对流行趋势进行分析。Knecht表示，这个分析也非常重要，因为一般性的采购、销售是今天的收入，而通过细致的分析再进行有针对性的产品研发，企业才能在两三年内保证好的业绩。
　　对于中国的花卉市场，Knecht谈了自己的看法。他感觉中国的盆花市场有很多机会，但绝大多数产品还需要提高质量。考察北京一些市场时，Knecht发现这些市场的特点是硬件具备，但软件匮乏。比如市场的经营布局都很类似，每家的产品也都五花八门，很难找到自己需要的东西。他建议，不妨把绿植、蝴蝶兰等产品分类经营，进行区域化、专业化的市场布局。这样做一方面方便消费者寻找，另一方面有对比就会有竞争，就会提高质量，否则会遇到这样的问题：消费者想花50元买好花，结果花了10元买了差花。“既然房、车等高端消费品在中国能销售得很好，那花也一定可以销售得好，关键在于引导。”Knecht说，很多经销商对自己的产品都不了解，消费者就更不懂了，这样做只能是初级的摊贩，而不能成就大企业。
　　Knecht认为，生产者和经销商应该有更深入的合作，而不应是简单的利益竞争关系。E.DEN公司的销售人员经常会去超市、园艺中心给客人介绍产品的使用方法，不仅可以促进销售，还能了解到客户的感受，再改进产品，帮助超市、园艺中心获利。
　　Knecht表示，园艺中心等形态的零售市场已经在中国开始出现，并慢慢增加，未来几年，零售市场的销售肯定会有好的变化。但经销商们需要成长得更快一些，不能像现在的花卉市场，资源分散，批发商做的事情都一样，产品也一样。大家需要有更多的联合，不仅是生产者和经销商的联合，经销商们也要联合，共同开拓市场，以获取更大的利润空间。