销售方：两类经纪人各有苦与乐

　　高青芹菜在本地销售只占很小一部分，绝大部分要外销。蔬菜流通离不开两类经纪人，一种是本地蔬菜经纪人，联系菜农和外地批发商，一种是外地蔬菜批发商，联结产区和销区。在流通中，他们各自的成本有哪些，又有哪些期盼呢？

　　30岁的唐坊镇村庄村村民赵艳兵是本地芹菜经纪人。赵艳兵说：“露天芹菜上市的5个月，我每天可以收购6万斤。每斤收取外地客商2分钱的服务费。我负责管批发商吃住、组织订单、帮忙采购冰块等。外地经纪人会提前一天电话告知所需菜的数量和价格，邻近两个村芹菜有七成要靠我们经纪人来销售。”

　　“目前，高青还没有像样的冷库。这对芹菜的收购是个制约。”赵艳兵想建个能存40万斤芹菜的中型冷库，这样芹菜就能保存至少半个月。但冷库的固定投资需要上百万元，还需要支出大量电费。“不过，我算过，每年效益能达到20万元，6年就可以回本。如果外带个小型制冰厂，还可以就地制冰，能节省收购的时间和成本。”

　　徐州蔬菜批发商刘智国是赵艳兵的老客户，跑高青已经有5个年头。今年他在徐州的芹菜日销售量不到往年芹菜销量的一半，只好逐渐减少在高青的采购量。他告诉记者，芹菜在长途运输中，冰块和保温板最关键，冰块能到哪，市场就能做到哪。

　　销区明显减少的需求和芹菜运输的高成本成为长途批发商的心病，也成为销区批发价降不下来的原因。刘智国的长度达9.6米的重型运输车，可以载4万斤。夏天需要加冰块防止芹菜变软腐烂。天越热加冰越多，在载重一定的前提下，所能运的菜量就越少。冰块每块需要4元，一车通常需要600至700块冰，装车需要7个小工共需1200元。此外，保温板需要500块，还需要大量的薄膜。

　　刘智国说：“越是高温、越是远距离，成本越高。别看地头收购价才3毛钱每斤，可到我手里至少得卖6毛钱，最热的那些天，车里芹菜才占载重的一半，另外一半就是冰块。算上在徐州农贸市场的摊位费和人工成本，销地批发价卖8毛钱至1元钱都很正常。上海这些地方运费更高、冰块数量更多，摊到每斤加价4毛钱只能保运输成本。”

　　周冲是山东烟台的短途经纪人。他告诉记者，省内的批发商一般不用冰，只需要喷井水来保鲜。通常单车载重1万斤，每斤运输成本摊薄在1毛钱，很多经纪人也常雇车运输，需要支付司机人工费，这样成本略高些，摊到每斤运输环节加价约1毛5。

　　销路不畅，本地经纪人也很着急。赵艳兵在一家蔬菜网注册了广告位，一年信息费1800元，有好几个地方打电话过来，成本已经收回。“虽然价格涨跌表面上不影响自己的收入，但是买卖双方达不成一致，成交量减少，自己也受损失。今年销售不好的时候比去年多，我跟菜农一样着急。”

　　59岁的郑念太是老经纪人，10多年来一直收购附近各村的棉花，4年前转为芹菜经纪人。“单天里，芹菜的收购价格浮动也不小，早晚能浮动两毛钱。在县里的菜市场或超市，零售价比地头价仅高0.1元。”老郑说，这些年种植面积上来后，很少担心菜源，但一直发愁外地客源。老郑联系着80多个各地经纪人的电话，每斤收批发商2分钱经纪费，负责客商吃住。老郑去年共收300多万斤，今年收了600万斤以上，效益还不错。

　　如能做到芹菜细分，可以直接带动价格和销路。多位经纪人告诉记者，南方市场是主渠道，多数喜欢细芹，批发商要求芹菜长度不超过60厘米。北京、天津等地的市场去年开始也在大力开拓，但业务量不大。

　　郑念太说，芹菜可细分成“五指菜”，从最粗的“拇指菜”到最细的“小指菜”。粗芹或细芹除了品种以外，主要取决于播种时的间距。南北各地对芹菜的粗细偏好各不同。菜农田间管理并不精细化，细芹中常常夹杂不少粗芹，通常混着卖给南方客商，一旦南方市场销售不畅就容易出现压货滞销。而对于北京批发商喜欢的芹菜品种，常常几个村连一车都收不够，北京客商自然来得就少。