提问:请谈谈在国内首先运行“公司+合作社+农户”的种子跨界营销模式的初衷是什么?

　　刘宁:这得从两个层面来谈。

　　一个层面横向看,现代农业生产对农业技术集成的要求越来越高。简言之,传统的种子、肥料、农药企业各自为政进行推广营销的模式已不能适应当前农业发展形势,这是农资企业能够进行所谓的跨界融合的根本基础。农业生产具有高度综合性,单一的种子、肥料、农药都不能保证高产,将这些产品和技术有机结合,以一种简便集成的方式推广给农户,才能保证农业增产增收。也只有如此,种子企业才能在日益白热化的竞争中立于不败之地。而且,这些年来,种子流通渠道表现出集约化的趋势,种子经销商的经营范围在不断拓展,特别是直面农户的基层经销商,往往是种子、化肥、农药套餐化经营,这显然也给种子跨界融合在营销渠道上提供了可能。

　　纵向看,基于增产增收和节本增效的要求,企业依靠自己的主业优势,向产业链上下游衍生,并藉此降低成本,提供更加高效优质和富有竞争力的种子等农资产品,这是引发跨界营销的另一原因。

　　从另一个层面来看,如果将企业比喻成振翅欲飞的雄鹰,那么品种研发和市场营销无疑就是那一对坚强有力的翅膀。品种研发的目标是什么?核心追求是农户增产增收;营销的切入点在哪里?关键是让客户感受到你的真诚!

　　在种子市场竞争日趋激烈的今天,“渠道为王”是众多企业奉行的名言。随着微利时代悄然来临,企业要想在种子过剩日益凸显的形势下立于不败之地,必须运用“得终端者得天下”的营销策略。这里所说的“终端”,一是基层经销商,二是种子使用者。

　　基层经销商是实施种子营销的重要终端,企业必须对销售队伍给予足够重视,增强其应变力。只有当企业与基层经销商的关系从金钱交易转变为战略伙伴,才能最终将种子送入千家万户。

　　现在种子企业普遍采用“返利营销”模式。连年玉米种子过剩造成买方市场,经销商的“返利”欲求虚位越高,批发商和经销商都乐意经营返利高的品种,即使这个品种并不十分优秀。一位经销商实话实说:“玉米种植面积基本不变,每年用种量是固定的,卖一袋返利高的种子比返利低的种子要多挣一两倍的钱。”有了返利垫底,部分经销商努力推荐给农户的,往往是返利最高的品种。

　　“专业化产品、非专业购买”是当前种子市场的典型特征,种子行业已从品种竞争,演变为优惠力度的竞争。

　　多数农民信息闭塞、科技知识欠缺,极容易受促销活动的左右。随着市场竞争日趋激烈,花样翻新的诱惑式营销渐渐演绎成为礼品战、饮食战、回扣战等各种促销方式,激励农民的购买冲动。他们的眼神儿不是盯在种子的质量和价格上,而是被那些花花绿绿的奖品所诱惑。农民与经销商之间信息严重不对称,既无专业知识,又不懂定价评估,只能随经销商的“指挥棒”转动。

　　广大农民作为市场末梢终端用户,理应受到种子企业和基层经销商的呵护。所以种子企业的“终端战略”,眼光既要长远,又要向下,将终端力与产品力、品牌力有机地结合起来,各种“力”都着力于终端种子使用者,获得理想的利益。企业作为社会的细胞,在创造价值、赚取合理利润的同时,一定要肩负起社会责任,坦然真诚地给农民消费者以切实的回报。

　　针对当前各农民专业合作社起点低,处于探索发展阶段,对国家的政策法规了解不足,错失很多良机的现状,在天泰种业人手偏紧的情况下,成立了山东省天泰农业合作社联合社。凡是加入联合社的农民,可以第一时间获得相关重要信息,了解政府政策,得到更多的鼓励扶持,另外联合社为成员依法开展资金互助等其他服务。

　　天泰种业之所以要大力发展“公司+合作社+农户”的初衷也源于此。

　　提问:刚才翻阅公司的资料,公司把从种到收一条龙科技服务,形象地称为“科技套餐”,特制“种肥一体化”播种机,而肥料也是针对天泰系列玉米种的生长特性专属特制的玉米专用肥。正是因为这两项新技术,公司才具有很强的竞争力,其技术专利如不保密的话,能否解释一下?

　　刘宁:所谓“科技套餐”就是社员购买了种子后,合作社在农作物种植全过程实施跟踪服务,按照农作物生长所需及时帮助农户施肥、打药及提供其他必要技术服务,以保障社员获得高产。这也就是说,社员购买了种子的同时也就购买了化肥、农药和农技服务,保证社员购买的所有生产资料都具最优惠价的同时保障农户获得高产。这就是天泰种业精心配制的“科技套餐”,从种直至收获一条龙服务到底,为农民提供贴心服务,打通农业科技推广的“最后一公里”。

　　你说的“种肥一体化”,用术语表述应为种肥同播,这只是“科技套餐”的一个环节,姑且称为“营养套餐”吧。关于技术特点还是让王勇峰理事长给你介绍吧,他是农机的行家里手。

　　王勇峰:先说播种机。播种机是天泰种业为了更好地推动玉米单粒种肥同播技术,而专属定制的,享有专利。种肥同播技术,别的公司也有,但我们的技术优势是种肥精播。这种播种机排肥器分6层,而不是一般的播种机只有一层深度。地表下5厘米是种子层,从种子层下3厘米为第一层种肥,从地下8厘米至地下30厘米,种肥分6层,这样*的好处是利于玉米不同生长阶段根系下扎深度对种肥的吸收而发挥高效。

　　再说肥。正如你所说:肥确实是天泰种业为天泰系列玉米品种生长特性“量身定制”的缓控释肥,这是国外一家独资化肥企业特为天泰种业生产的,可谓质优价廉。

　　提问:在勇峰合作社销售门市部看到,也销售国外著名公司的一个名牌玉米品种,可你们介绍中说,播种面积*的是天泰种业的“天泰33”品种。“天泰33”有什么优势?

　　刘宁:中国有句老俗话:王婆卖瓜,自卖自夸。我就别刘公卖种,自卖自夸了。还是让王勇峰理事长现身说法吧。

　　王勇峰:“天泰33”竞争优势很多,首先稳产性好,生长期短、脱水快、结实性好,遇上个连阴天,闹点小天灾,都能扛得住。单就种植密度来说,在我们高唐县,国外玉米品种正常是每亩三千七八百棵,如果密度再高就出现空棵不结棒,抗病、抗倒力差。而“天泰33”株高低、抗风力强,在我县种植密度可到每亩四千多棵,比国外玉米品种一亩地多一二百棵,按照每棵打三四两玉米计算,一亩地就多产七八十斤棒子,按眼前市场价,就是七八十元,有账算,老百姓就愿意种。前年,我们合作社和天泰种业开始合作,推广面积1万来亩,去年2万来亩,今年至目前从种子走量来算,能到3万多亩,占我县30多万亩种植面积的十分之一。

　　提问:“科技套餐”打的“三省”牌。“三省”省了什么?

　　王勇峰:先说省力。高唐是国家商品粮基地县,也是劳务输出大县,农村外出务工人员逐年增多,再加上农村土地集约化经营规模不断壮大,出现了缺少劳动力现象。我们专业合作社为解决这一难题,发挥技术优势,组建技术服务队,农户只需打一个电话,技术服务队就会给缺少劳力的农户提供技术服务。省时、省力,解放了劳动力。

　　再说省心。随着新品种、新技术的不断引进,多数农民深感“技”不从心。天泰种业出资,合作社聘请多名技术人员,给农户当“科技秘书”。“科技秘书”与农户签订托管协议,农户遇到技术难题都由他们现场指导,技术员随喊随到,发现问题及时解决,保证庄稼正常生长。由于技术服务到位,农户省心。

　　此外,通过“农资课堂”向农民传授“农技经”,提高农业科技成果转化率、普及率和入户率,为农民增产增收奠定了基础。“农资课堂”形式灵活,内容丰富,既有实物讲解又有现场咨询,营造出科技服务农业的浓厚氛围。目前,合作社在驻地高唐县姜店镇已举办“农资课堂”200余场,发放优惠卡1万余张,知识讲座200余场,发放各类技术资料十几万份,培训农民5万人次。

　　最后说省钱。我曾说过,背靠大树好乘凉。我们合作社加入天泰农业合作社联合社,可以解决一些合作社因势单力薄解决不了的问题,比如国家政策的大方向等。合作社所有进货价享受的是天泰种业的团购价。购买种子、肥料、农药等生产资料,因集体供种,农户获得*优惠。种子、农药、化肥捆绑,农户买了种子,种植全过程由技术专家跟踪技术指导;打药、施肥,农机手全程优惠服务。每一个环节上都比市场价便宜,仅在播种、种肥、农药三项,初步匡算一亩地省70元左右。

　　提问:目前,天泰种业此项工作进展如何?新的计划如何?

　　刘宁:我们还是摸着石头过河,目前在山东省选择9个市的12个县开展了此项业务,面积20多万亩。为了使这项业务更加完善,下一步,第一要大力支持经销商客户,组织开展以县级为单位的经销商科技讲座,掌握更多新品种、新肥料、新农药的原理、使用方法和相关知识,使他们成为农业科技推广者和带头人。第二要大力建设示范展示田,增加示范展示田观摩会的次数,每个县级经销商根据市场分布状况建设5-10块示范田,同时做好与其它种子、农药、肥料的对比试验。第三要大力实施服务营销反馈机制。市场是谁的?好的品种是首位的,到位、贴心的服务更是必不可少。天泰种业有一套良好的服务信息反馈机制,每天技术员都会到零售商的展销店了解经营情况,及时帮客户解决包括种植技术、农民用肥以及用户对产品需求等问题,然后把收集的信息总结成材料,向总部反映情况,力求*效率地服务农户。

　　总之,天泰种业将研发出更多符合当地的突破性品种,进一步密切与广大经销商的合作关系,探索新型高效的合作模式,帮助各级经销商获得大发展、大回报。

　　最后请媒体告诉广大读者,天泰种业欢迎各地合作社积极加入山东省天泰农业合作社联合社,共创农业辉煌。未入合作社的农户,可以就近加入天泰农业合作社联合社在各地的成员合作。成为当地合作社的社员,即成为天泰农业联合社的社员,享受联合社社员的待遇和法律规定的其他优惠政策。此外,社员可参加天泰农业合作社联合社开展的高产竞赛、田间技术观摩、新品种示范推广等活动,获得最新的科技信息,提高自身技术水平。参加以上活动全免费,还可领取适当的误工费。

　　编辑点评

　　“公司+合作社+农户”

　　模式实现三方共赢

　　作为国内种业界探索“公司+合作社+农户”跨界营销模式的先行者,山东天泰种业有限公司与高唐勇峰玉米种植专业合作社结成战略同盟,打破农技推广只开“药方”不“卖药”的传统习惯,通过举办测产观摩、农化宣传、种植服务等多种形式的农技服务活动,在宣传农业科普知识、推动产品销售的同时,极大地提高了农民种植水平。这种“公司+合作社+农户”模式的合作,为农业科学技术推广打通“最后一公里”提供了成熟的经验,产生了三方共赢的效应;同时,为深化农业经营体制的改革,提高经营体系的集约化、专业化、组织化和社会化水平,培育壮大新型农业经营主体,加快新型职业农民和技术人才的培养,发展农民专业合作社和股份合作经济组织,做大做强农业产业化龙头企业,适应现代农业发展需要做了有益的探索,可供各地借鉴。

　　嘉宾:

　　刘　宁:山东天泰种业有限公司总经理、山东邦泰生物技术研究院院长,农作物育种专家

　　王勇峰:高唐勇峰玉米种植专业合作社理事长、山东天泰种业有限公司市场顾问委员会特邀顾问

　　专业机耕队队员正在进行单粒种肥精播作业。