8月16日，亚青会在南京举行。听说南京化学工业有限公司“红三角”牌复合肥可能减产，客户纷纷抢先“扫货”。7月份，该公司销售复合肥22611吨，实现逆势旺销，比去年同期增长了18.8%。

　　专家帮俺救果树

　　今年以来，化肥及原料价格一路走低。“尿素价格降了27%，硫黄降了44.6%，磷酸一铵降了17.4%，钾肥也降至近年来的底价……”该公司化肥销售分部负责人龚军细数市场行情，“非常严峻”。

　　越是困难，越要加强跑动，越要做好服务。

　　7月27日，该公司的农化服务专用车刚驶进山东烟台某化肥经销点，就被果农们围住了，他们要找农化服务专家王绪来。今年夏季，南旱北涝，山东一带降雨量达到常年的10倍，很多果树受淹，树叶枯黄、果实萎缩，果农们心急如焚。王绪来跟着他们来到果林，告诉他们在南方很多地区，人们会在果树的行距间挖一条条比较深的“丰产沟”，方便雨水分流，这个办法可以用来救那些正在掉树叶的果树，“树叶枯黄而不落的，只有挖掉种新的了。”一边指导救树，一边安慰情绪，果农们很感激：“‘红三角’能帮俺解决大问题啊。”

　　作为该公司*的农艺师，王绪来特别懂得关心尊重农民。今年6月，农化服务车赴河南驻马店、商丘、开封等地服务，他和销售人员商量，尽量利用农户早、晚收工的时间做宣传，中午不开喇叭。“农户每天要除草、打农药，要让他们中午好好休息”。这样一来，农化服务人员就要吃更多辛苦，他们努力进行服务线路的优化，“日出服务，日落回程”，一天要跑上7、8个销售点，及时给农户们普及了施肥技术和病虫害防治知识。

　　今年以来，该公司在化肥市场一路下滑的情况下，积极做好服务，新增客户16家，新增销量1513吨。

　　向客户学习营销

　　“我们的客户里有不少经商天才。”化肥销售业务员芦鸣介绍，河南上蔡县有位“红三角”牌复合肥经销商，也经销种子。他自费购买了种肥同播机，只要是买“红三角”化肥的农户，他都免费提供种、肥同播服务，机器有了故障也不要农户掏钱，他负责修。这样一来，他的复合肥销量年年稳增长。“他给了我们很多启发，大家纷纷想办法，持续改进营销。”

　　“营销就是合作，合作就要把客户当家里人。”今年6月，销售业务员陈如星跑遍了广东、海南的15个县级经销商，了解到客户们正为铁路运费上涨、挤压利润空间犯愁。他想了很多办法，回来后多方联系海运公司，走水路给客户发了一批货，大大降低了运输成本。“这是一个有益的尝试，我们正在研究如何帮助远距离客户降低物流成本。”

　　龚军正在完善一份客户服务预案。今天春节前夕，他们在南方召开订货会，广西南宁的复合肥销售大户兰女士突然生病，身着漂亮旗袍的她在报到大厅里浑身颤抖，手忙脚乱地打开皮箱，将衣服一件件套在身上。她断断续续地说，出发时就不舒服了，因为不想错过这次交流，才带病参会的。龚军立即请两位女士帮忙，将她送进房间休息。晚上7点多钟，得知兰女士感到忽冷忽热，高烧40度，没有好转迹象，大家决定送她去医院。可兰女士有种种担心，就是不肯去。经过龚军和大家反复劝说，并请她的先生通过电话安慰她，她勉强同意去附近较好的医院。有两位女士陪同，龚军和同事驾起兰女士打车、送进诊室、验血……并跟医生商量争取病床。医院在走廊上加了床，他们就在走廊里陪护，直到子夜1时打完吊针。随后几天，会务组又专门安排了病号饭给她送至房间。龚军说：“客户结构在变化，各种意料不到的事情都可能发生，需要对应做好服务。”

　　维护秩序不懈怠

　　初夏时节，湖北枣阳果农徐兴兵非常高兴，他种的20亩水蜜桃个大、汁多、鲜甜美味，整个收获季节卖了个好价钱。采用“红三角”牌复合肥4年来，他家的桃子品质越来越好，成为商家的抢手货，村里的乡亲们也都跟着他改用“红三角”了。这个村的果农纷纷向经销商交预付款，提前订购。经销商王先生也成为枣阳市第一个收到农户预付款的经销商。王先生说，“红三角”不仅产品质量可靠，市场管理也规范，让人放心。

　　销售人员为客户的这份放心付出了辛勤努力。7月初，正在淄博出差的销售二党支部负责人孙健接到客户电话：有人“串货”了。“串货”是违反化肥市场管理规定，以较低的价格破坏市场秩序的恶劣行为。孙健立即乘车赶往事发地菏泽市巨野镇，7个小时的颠簸，他出现中暑症状，发烧腹泻，仍然坚持走访农户、调查取证，查实了临近河南的一个小客户异地串货，立即进行处置，召集临近的经销商开会，重申管理规定，维护市场秩序。

　　“作为中央企业，我们在销售手段上不如民企灵活，让客户感受到规范的管理并从中受益，是推动整个市场走向良性循环的必然选择，也是让人民满意的具体体现，这条路不管有多难，我们都要多动脑筋、想办法，坚持走下去！”孙健说。